Pokój hotelowy wart swojej ceny.
Trendy na rok 2010

Jolanta FRYDEL

Najważniejsze kryterium wyboru hotelu przez Polaków nie zmieniło się. To wciąż cena. Obecnie oprócz ceny o wyborze hotelu decyduje atrakcyjność oferty, potem odległość obiektu od miejsca zamieszkania. Renoma oraz marka mają dla Polaków dużo mniejsze znaczenie.

Hotel wyższej kategorii tzw. biznesowy oparty na sprzedaży luksusu zabija niesprzyjający klimat ekonomiczny. Pobyt w takim obiekcie może być wyznacznikiem prestiżu, ale na pewno nie jest to pomysł na wydawanie pieniędzy. W tej sytuacji, przy braku frekwencji, hotele biznesowe dostosowują się do realiów rynku. Oferują więc, elitarny produkt, z wyższej półki, za coraz niższą cenę.
Co zrobić, aby utrzymać klientów przy sobie i nie dopłacać do interesu?
W pierwszej kolejności należy przeanalizować oferty konkurencji. W drugiej, należy obniżyć ceny. W trzeciej, uatrakcyjnić ofertę.
Najwięksi gracze na rynku hotelowym dyktują warunki. Są inicjatorami wielu rozwiązań na przyciągnięcie gościa do hotelu. Nie zawsze triki marketingowe są tanie, ale czasem warto iść śladem "dużych"

Zanim nastał etap obniżania cen najpierw hotele prześcigały się w gratisowych i nie tylko, dodatkach do ceny.

1.Była doba hotelowa maksymalnie wydłużona. Na szczęście doba ma tylko 24 godziny, więc możliwości jest mało.

2.Potem był parking wliczony w cenę. To dobre rozwiązanie, gdy hotel posiada tak dużo promocji, że nikt nad tym nie panuje. A dlaczego ? Z tej oto opinii o hotelu zamieszczonej w Internecie należy wciągnąć lekcję „Hotel niezły choć jak na 5* nie powala. … Uwaga na tzw. promocję weekendową pokój w korzystnej cenie (250 PLN) a parking 120!!! co jest rekordem w mojej karierze.”

3.Przyciągano też gościa bezpłatnym dostępem do internetu. Dostęp do internetu w pokojach lub na odrębnych stanowiskach, zgodnie z wymaganiami kategoryzacyjnymi, obejmuje hotele od 3* w górę. Obecnie, faxem posługują się nieliczni, a mailem prawie każdy Polak, więc hotele i obiekty noclegowe muszą iść z duchem czasów. Nie jest to też aż taka atrakcja, bo sieci komórkowe mają wyjątkowe promocje na dostęp do internetu.

4.Kolejną przynętą było dodatkowe wyposażenie pokoi. Ekspresy ciśnieniowe do kawy z zestawem kaw i czajniki elektryczne z dużym wyborem markowej herbaty.

5.Nadszedł też czas na śniadania wliczone w cenę. Trochę ten atut ginie w masie promocji. Pojedyncze hotele, które dotychczas oferowały śniadania oddzielnie płatne, swoich stałych klientów na pewno mile zaskoczyły.

6. Kawa z ekspresu La Cimbali do śniadania. Okazały ekspres do kawy, który przyciąga wzrok wraz z unoszącym się po sali aromatem prawdziwej kawy – to cudowny ranny lek dla kawoszy.

7. List powitalny w pokoju od dyrektora hotelu. Pozostawi zawsze miłe wrażenie na gościu hotelowym.

8. Wstawka do pokoju. W okresie letnim, koszt znikomy, a efekt wspaniały. Bukiet owoców pięknie udekorowany zachwyci zawsze.

9. All Inclusive – dodatkowy as w rękawie. Goście hotelowi nie protestują, że chodzą z opaską na ręce. Przyzwyczaili się. Z tą sytuacją spotykają się regularnie na basenach, w zagranicznych hotelach. Personel też nie ma problemu z rozróżnieniem gości.

10 Voucher. Hotel dysponuje gotówką, a gość cieszy się możliwością wyboru dnia przyjazdu.

Wyczerpał się wachlarz wabików i przyszła kolej na obniżanie ceny. Najpierw były promocje na pobyty dwudniowe z trzecią dobą gratis. W międzyczasie, akcje promocyjne miast, wykorzystało wiele hoteli. Promocji nigdy nie za dużo. W końcu to dodatkowy kanał dystrybucji. Proponowały cenę za dobę do 50% niższą od oficjalnej.

Przegląd stron hotelowych ukazuje nam kolejne możliwości
Oprogramowanie i systemy optymalizacji ceny w czasie rzeczywistym spowodowały, iż zarządzanie ceną w 2010 r. stanie się podstawą zdobycia gości i bytu wielu hoteli. Trudno tylko ocenić, w takim krótkim czasie, jak zareagują klienci, gdy transparentności w tym nie widać, a zaufanie można stracić nieodwracalnie. O czym mówię.
Cena dnia, cena dnia bez możliwości zmiany, najlepsza cena bez restrykcji, cena gwarantowana, cena weekendowa i tak dalej. Można się pogubić. Ilość niczym z reklamy taryf sieci komórkowych. Z tą różnicą, że do sieci dzwonimy i konsultant pomoże nam rozwikłać subtelności każdej z ofert .
A w hotelu? Dzwonimy.
Niezmiernie miła pani recepcjonistka poinformuje nas, że rezerwacja drogą internetową będzie na pewno dużo atrakcyjniejsza niż bezpośrednio u niej (!?). Zaskoczenie potencjalnego gościa jest zbyt wielkie, by nie wyraził dobitnie swojego zdania. Dobrze, że hotele nie mogą wprowadzić, śladem dealerów samochodów, promocji sprzedaży pokoi za 2009 r. Wtedy na pewno pomoc dla gościa byłaby konieczna. Zresztą, nie jestem przekonana, czy hotele nie powinny zatrudnić konsultanta już dzisiaj.
Kolejny fortel wykorzystywany przez hotele to podawanie ceny za pokój od osoby. Prawda, że kwota do wydania wygląda zachęcająco? Sporo osób da się skusić.
Osoby które posiadają karty lojalnościowe, to oddzielna grupa gości hotelowych. Mają do dyspozycji ceny nieosiągalne dla Kowalskiego. Lojalnych klientów należy zawsze dopieszczać.

Najważniejsze w batalii o gościa jest śledzenie innych branż oraz konkurencji.
Nieciekawie prezentuje się hotel, który jeszcze niedawno żądał 300 zł za nocleg, a obecnie zaprasza gościa za 75 zł od osoby. Musi nasunąć się myśl „Ktoś tu kogoś nieźle naciągał”.
Nie ma co liczyć na zwrot poniesionych nakładów na inwestycję w ciągu trzech lat. Może lepiej śladem linii lotniczych, które wolą odwołać lot niż obniżyć cenę, zarządzający hotelami w pogoni za gościem powinni zmienić politykę.
Polski rynek usług hotelowych będzie rozwijał się w tempie wzrostu dochodów Polaków. Będzie więc bardzo powolny.
Główną przyczyną tego stanu jest to, że spora część naszych rodaków nie korzysta z usług hoteli ze względu na zbyt niskie dochody w stosunku do cen noclegów. Nie można też pominąć tych, którzy nie lubią spędzać wolnego czasu w hotelach i wybierają inne obiekty noclegowe.

Łącznie w ciągu 2008 roku 10.715,6 tys. turystów skorzystało z bazy noclegowej w tym 7.455  tys. turystów polskich i 3.260,6 tys. turystów zagranicznych. Nie ma się co oszukiwać. Liczby są zbyt wymowne. 70% gości hoteli to Polacy a 30% stanowią turyści zagraniczni.

Liczba hoteli w Polsce w 1989 r. – 480, w tym 1 pięciogwiazdkowy.
Liczba hoteli w Polsce w 1999 r. – 906, w tym 1 pięciogwiazdkowy; liczba miejsc noclegowych 91,9 tys..
Liczba hoteli w Polsce w 2008 r. – 1.488, w tym 27 pięciogwiazdkowych; liczba miejsc noclegowych 155,8 tys.
[źródło: Instytut Turystyki]

Liczby mówią same za siebie. W ciągu 10 lat od roku 1989 r. przybyły w Polsce 426 hotele. W ciągu kolejnych 9 lat licząc od 1999 r. wybudowano 582 hotele. W przeliczeniu na jeden rok, wynik nie napawa optymizmem. W ciągu 19 lat oddano do użytku w Polsce, średnio co roku 53 hotele. Żadne wydarzenia, in plus czy in minus nie spowodowały gwałtownego przyrostu. Ekonomia jest nieubłagalna. Hotel to biznes taki sam jak inne.


Nowości z początku roku 2010 r.
- Hotel
Sieć hoteli Novotel w Polsce wprowadziła nowe standardy wyposażenia pokoi „Executive”, przeznaczonych dla najbardziej wymagających gości. Z myślą przede wszystkim o klientach biznesowych pokoje te oferują bezpłatny dostęp do internetu i darmowe rozmowy lokalne. Aby zapewnić komfort pracy i wypoczynku na wyposażeniu są także ekspresy do kawy Nespresso z wyborem najlepszych kaw oraz stacje dokujące do iPhone’ów i iPod’ów. Zwłaszcza te ostatnie to nowość w hotelach, a jednocześnie kusząca propozycja dla posiadaczy urządzeń Apple.

- biura podróży
Od początku lutego w ponad 2150 sklepach sieci Żabka można kupić eVoucher, umożliwiający rezerwację i zakup wyjazdu na Kretę czy Majorkę.
-Wakacje z Żabką to oferta skierowana do naszych klientów, którzy poszukują atrakcyjnej cenowo oferty wycieczek turystycznych. Projekt jest obecnie w fazie testowej i obejmuje cztery propozycje przygotowane przez Ecco Holiday i Ecco Travel. Kupując w sklepie Żabka eVoucher za 1 zł można zarezerwować i kupić tygodniowy wyjazd na Kretę, Majorkę lub do Tunezji.
Sprzedaż biletów lotniczych czy kompletnych wyjazdów turystycznych w sieciach sklepów detalicznych doskonale sprawdza się w Niemczech, Austrii, Szwajcarii czy Wielkiej Brytanii.

Na koniec porada na temat ceny.
Czy możemy w jakiś sposób manipulować postrzeganiem ceny?
Co zrobić, gdy na stronie www. przykładowo w cenniku obok siebie widnieją dwa podobne jakościowo pakiety w zbliżonej cenie, np. 206 zł i 219 zł i gdy zależy nam na wzroście sprzedaży tego drugiego?
W tym wypadku cena ma decydujące znaczenie i klienci częściej sięgają po produkt tańszy („nie widzę różnicy więc po co przepłacać”).
Wystarczy obok zamieścić pakiet znacznie droższy (np. 257 zł) by zadziałała u klienta tzw. zasada poszukiwania złotego środka, polegająca na odrzuceniu skrajnych propozycji i wybraniu wariantu pośredniego – w naszym przypadku w cenie 219 zł („nie przepłacę ale nie kupię też najtańszego – pewnie najgorszego”).
Dając klientowi możliwość porównania cen warto mieć na uwadze sposób w jaki czytamy ceny. Spójrzmy szybko na ceny dwóch produktów: produkt A: 339 zł, B: 227 zł A teraz na drugą parę: produkt C: 241 zł, D: 129 zł.
Między którą parą jest większa różnica? Proszę policzyć. Złudzenie większej różnicy bierze się stąd, iż czytamy liczby od lewej do prawej zwracając większą uwagę na dziesiątki niż jedności.

[dodano: 10.02.2010]

Copyright © 2000-2008 Hotelarze.pl | Dodaj do Ulubionych | Redakcja | e-mail: redakcja@hotelarze.pl